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Técnicas de ventas

Tiempo estimado: 10 horas.

Objetivos didácticos

Al finalizar la presente unidad didáctica el alumno será capaz de:

– Entender la importancia de la distribución en la función comercial de la empresa.

– Comprender las funciones logísticas de la distribución.

– Conocer las clases de canales y los nuevos canales.

– Diferenciar la actividad de mayoristas y minoristas,

– Establecer las decisiones relativas a la estrategia de distribución.

– Conocer la acción de ventas y sus elementos y etapas.

– Diferenciar las funciones y las cualidades del vendedor.

– Calcular el tamaño de una organización de ventas.

– Comprender las formas de la organización.

– Entender el papel de la motivación y el liderazgo en los equipos de venta.

– Conocer los conceptos básicos de la negociación.

– Identificar las etapas del proceso de negociación.

– Distinguir entre los estilos de negociación.

– Valorar la oportunidad de usar u otras técnicas de negociación.

– Elaborar un plan de negociación.

Conceptos (contenidos soporte)

– Funciones logísticas de la distribución:

• Transporte.

• Almacenamiento.

• Información y asesoramiento al cliente,

– El canal de distribución:

• Clases de canales.

• Los mayoristas.

• Los minoristas.

– La estrategia de distribución.

– Nuevos canales.

La venta:

• Acción de vender.

• Elementos de la venta.

• La oferta escrita.

• Etapas de la venta.

El vendedor:

• Funciones del vendedor.

• Cualidades del vendedor.

La organización de ventas:

• Determinación del tamaño.

• Organización.

• Remuneración.

• Control.

La negociación:

• Características.

• Conceptos básicos.

Etapas:

• Primera oferta.

• Respuesta.

• Intercambio de información,

• Aproximación.

• Crisis.

• Desenlace.

Técnicas.

– Estilos:

• Estilo competitivo.

• Estilo cooperativo.

– Plan de negociación.

– Técnicas de venta frente a las objeciones.

– El cierre de la venta.

Procedimientos (contenidos organizadores)

– Descripción de la distribución y sus funciones.

– Análisis de los tipos de canales de distribución.

– Profundización en la función de almacenamiento.

– Descripción de la organización de ventas.

– Reconocimiento de la estrategia de distribución y las decisiones que implica.

– Profundización en el concepto de venta.

– Análisis de las diferentes etapas del proceso de ventas.

– Simulación de situaciones similares a las que vive un vendedor en su actividad cotidiana.

– Profundización en los conceptos básicos de negociación.

– Análisis de cada una de las etapas de la negociación.

– Elaboración de un proceso de planificación.

– Realización de ejercicios de negociación y de desbloqueo ante situaciones de crisis.

– Realización de entrevistas de ventas.

Actividades de enseñanza-aprendizaje

– Por grupos de alumnos, preparación de una entrevista de venta de un producto determinado de la empresa simulada y realización de casos prácticos:

• Definición de los parámetros que configuren la entrevista, el ámbito y las fases de la negociación.

• Planteamiento de diferentes objeciones y sus tratamiento.

• Aplicación y técnicas para rebatir las objeciones del cliente y técnicas de cierre.

• Realización de la entrevista entre alumnos de distintos grupos representando a vendedor y cliente y grabación en vídeo.

• Visualización de las actuaciones y análisis y debate de las mismas entre los distintos grupos.

– Visualización de vídeos didácticos sobre ventas y análisis y debate entre los alumnos sobre las actuaciones de los vendedores contestando, posteriormente, a un test de comprensión.

– En una empresa simulada realizar operaciones de este tipo.

Recursos (medios a utilizar)

El material necesario para desarrollar las actividades que planteamos en la presente Unidad, podría ser el siguiente:

– Materiales escritos:

– Libro de Texto.

– Monografías.

– Bibliografía:

• R.H. Ballou: Logística Empresarial. Control y Planificación. Ed. Díaz de Santos, S.A.

• Soret de los Santos, 1.: Logística Comercial y Empresarial. Ed. ES1C.

• Bob Stone y Holin Wyman: Cómo hacer Telemarketing con éxito. Ed. Granica.

• Gestión Comercial. Ed. Mundi-Prensa. Plan de formación empresarial C.EOE.

• Iniesta, L: Técnicas Psicológicas de Ventas. Ed. Índez.

• Jamen y Pickens: El arte de cerrar un trato. Ed. Grijalbo.

• Ribas Muntán/ R.: Marketing y Formación de Vendedores. Ed. Índez.

– Prensa periódica:

• Diarios.

• Revistas especializadas.

• Otros materiales o medios:

– Pizarra, tizas blancas y de colores/ rotuladores, cartulinas …

– Retroproyector.

– Video-cámara.

– Cintas.

– Pantalla de TV.

– Biblioteca del centro y otras.

Criterios de evaluación

– Se valorarán los siguientes indicadores respecto de las capacidades:

• Valoración de la importancia de la venta en la función comercial de la empresa.

• Diferenciación de la actividad de mayoristas y minoristas.

• Interés por conocer mejor los tipos de establecimientos minoristas.

•Valoración de la importancia de poseer una visión de conjunto de la distribución y sus decisiones estratégicas.

• Inquietud por la aparición y desarrollo de nuevos canales.

• Valoración de la importancia del vendedor en la organización de ventas.

• Interés por las formas de organización.

• Sensibilización sobre la importancia del liderazgo y la motivación en los equipos de ventas.

• Uso correcto de los sistemas de remuneración y control en la organización de ventas.

• Valoración de la importancia de la negociación en la actividad comercial.

• Rigor en la preparación de un plan de negociación.

• Precisión en señalar las diferencias entre los estilos de negociación.

• Confianza para utilizar con habilidad las técnicas de desbloqueo.

• Uso correcto de las técnicas de la negociación.

• Grado de participación en los debates.

-Sobre las capacidades específicas, se tendrá en cuenta:

• Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales.

• Distinguir entre la acción de vencer y la acción de negociar.

• Explicar las diferentes etapas de un proceso de negociación y venta.

• Identificar y describir las técnicas de negociación más utilizadas en la contratación de productos o servicios.

• Definir los principales parámetros que configuran una oferta presentada a un cliente.

• En la simulación de una entrevista/contacto con un cliente para iniciar negociaciones: caracterizar el interlocutor para establecer las pautas de lcomportamiento durante el proceso de negociación; utilizar la técnica de negociación adecuada, a la situación definida.

• A partir de unos datos, establecer un plan de negociación de venta que contemple los siguientes aspectos: estimar las necesidades, bazas y debilidades respectivas; identificar los principales aspectos de la negociación; sintetizar la secuencia del plan; predecir las probables posturas del cliente y preparar las posturas propias del vendedor; explicar los límites de la negociación.

• Identificar los estilos de mando y los comportamientos que caracterizan cada uno de ellos.

• Relacionar los estilo de liderazgo con diferentes situaciones ante las que puede encontrarse un líder.

• Estimar el papel, competencias y limitaciones del mando intermedio en la organización.

• Definir la motivación en el entorno laboral.

• Explicar las grandes teorías de la motivación.

• identificar las técnicas de motivación aplicables en el entorno laboral.

• En casos simulados seleccionar y aplicar técnicas de motivación adecuadas a cada situación.

Este criterio supone realizar un ejercicio práctico sobre una situación de bloqueo en una negociación presupuestaria entre el responsable de equipo y el vendedor.

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