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Tema 19 – Departamento de ventas: etapas del proceso de ventas. Métodos de fijación de precios. Elaboración de ofertas. Promociones. Técnicas de venta aplicadas.

1.-INTRODUCCIÓN

Toda empresa, producción o comercialización- actividad marketing para enfrentarse a mercado—economía de libre mercado.

Tanto ventas como compras—conocer mercado—información necesidades para adaptar proceso producción—conexión empresa-mercado.

Ventas—conocimiento amplio del mercado; deseos, capacidad adquisitiva, producto, competencia, capacidad de influencia factores – publicidad.

Veremos proceso de ventas en departamento de ventas, métodos fijación de precios, elaboración ofertas, promociones ventas y técnicas de venta aplicadas.

2.-DEPARTAMENTO DE VENTAS: ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

Es responsable de la planificación,,organización, administración y control del sistema y personal de ventas.

Dos funciones principales:

· Diseño e implantación estrategia ventas

· Dirección del equipo de ventas.

Desarrollo venta personal—varias etapas desde identificar cliente hasta cierre y post-venta.

Tres etapas o fases en proceso:

2.1.-Preparación.

Primera etapa de venta personal la localización del cliente potencial—realizar prospección (conjunto de actividades desarrolladas por un vendedor para identificar posibles compradores. Una vez identificado –gestiones contacto para entrevista.

2.2.-Argumentación-persuasión

Entrevista—presentación de ventas—características productos, argumentar y demostrar ventajas para persuadir compra.

Argumentación supone utilización recursos de razonamiento, el vocabulario y la expresión para que se decida a comprar.

Durante esta fase responder objeciones o contraargumentaciones.

Objetivo persuadir y convencer de bondades producto.

Diversas técnicas para superar: ignorarlas, negarlas, primero de acuerdo y luego refutarlas, convertir objeciones en una razón para compras, preguntar porques provocar una discusión posterior.

Para conseguir objetivos, reglas ante el cliente:

Además de buen comunicador, buen negociador.

2.3.-Transacción

todas acciones vendedor—conducir a cierre negociación y obtener pedido.

Superadas objeciones y aclaradas dudas—objetivo cierre de venta—fidelizar (garantía, reparaciones…).

3.-Métodos de fijación de precios.

Para fijar, básicamente tres métodos: costes, competencia y mercado o demanda.

Determinación precio depende de tres factores: cifras de ventas, penetración artículo en mercado y al finalizar, bº empresa en su función comercial.

3.1.-Precio en función de los Costes.

Generalmente en proceso producción precios constantes independientes de la producción—C. Fijos.

Otros en función de producción—C. Variables.

Fijos: gastos administración servicios. MOI….

Variables: materias primas, MOD o transporte en algunos casos.

C. Variable=C.V.ut * volumen producido CV=Cvu * Q

C. FIJO: suma costes no dependientes de producción

C.T. = CV + CF

C. unitario = CT / Q

Establecimiento precio en función de coste, formas:

-Margen sobre pº de coste: aplicar margen sobre precio de coste unitario

-Margen s/ precio de venta

P – (P – Mg)= CU P = CV /( 1- Mg)

-Fijar un % de rentabilidad..- Invierte capital espera beneficio

R = bº / k

R =(I – G) / K

P = (CF + K *R)/Q + CVU

R = 15%

K = 601.01

CF = 36.01 P = (36.01 + 601.01 * 0.15/ 1000 + 0.24 = 0.37

Uds (Q)= 1.000

CVU= 0.25

3.2.-Precio en función de la competencia

Determinar precio de la forma más competitiva:

3.3.-Precio en función de la demanda.

Con este criterio fijar precio una vez determinada demanda para cubrir objetivo—cálculo complicado incluso con métodos de previsión—no suele usarse en grandes empresas.

4.-ELABORACIÓN DE OFERTAS.

Dentro acciones a ejercer, unas cumplen mejor que otras cometido, otras más o menos fáciles, más o menos congruentes con presupuesto, otras más o menos atención de audiencia, otras más apropiadas para niños o amas de casa…, es decir se puede elegir la más apropiada según las posibilidades existentes.

En elaboración ofertas podemos destacar:

a) Acciones hacia la fuerza de venta: concursos venta, premio volumen venta, demostraciones, viajes a congresos…

b) Hacia los canales de distribución o consumidores intermedios: ofertas, rebajas y condiciones especiales, planes financiación, concursos degustaciones….

c) Hacia consumidor final: entrega muestras, oferta uno o sorteos, concursos, obsequios, degustaciones y demostraciones, conciertos, exposiciones, etc…)

5.-PROMOCIONES

5.1.-Concepto

promoción ventas—-conjunto de acciones dirigidas a incentivar a intermediarios y clientes para incremento de ventas, modificando cualitativa y cuantitativamente su conducta habitual 8concursos, premios, bonos-dto, visitas a fábricas, sorteos…).

en relación a fase vida producto, promoción más amplia en lanzamiento, especiales si se trata de explicar como se usa.

En crecimiento y madures es más selectiva— zonas o segmentos clientela con peor venta media del mercado. A veces se unas en fase de declive para liquidar.

5.2.-Tipos de promoción de venta

clasificación más común en función de < o > vinculación por la compra de un producto.

Tipos:

v Regalos: normalmente muestras no ligadas a compra (en comercios o por correo). Dar a conocer producto nuevo desvinculando del usual. Por ejemplo: degustaciones y demostraciones gratuitas.

v Prima: vinculadas al producto, bien para aprovechar costes de distribución en lanzamiento de otro nuevo o, al contrario, para incentivar la compra del producto (cupón – descuento, sorteo viajes, obsequios…).

Otra tipología de promoción de ventas se establece en función de su duración (promociones ocasionales, intermitentes y estacionales…)

5.3.-Plan promocional

Como en toda actividad marketing—promoción ventas planificación cuidadosa, no espontánea.

Especial atención en planificación:

· Las tareas a desarrollar

· Los canales a emplear

· Los incentivos a utilizar

5.3.1.-Tareas promocionales.

Se engloban en 3 grupos. Tareas de dirección, creación y ejecución.

a) Tareas de dirección: tareas generales de planificación y control de las promociones ( presentar plan anual de promociones ventas, fijar los calendario y controlar presupuesto asignado).

b) De creación: conseguir objetivos—promociones originales que garanticen eficacia–.conocimiento profundo motivaciones y por tanto, de los incentivos más adecuados.

c) De ejecución: más amplias y más personales. Van desde contacto a proveedores para objetos promoción hasta control “in situ” de la puesta en escena de las promociones.

5.3.2.-Canales promocionales.

· Dependerán, fundamentalmente, de la acción promocinal y del público objeto seleccionado.

· Punto de venta canal más utilizado para fidelizar e incrmentar ventas a clientes habituales o zona determinada para intentar desvincular clientes de competencia (degustaciones, demostraciones…).

· Propios vendedores excelentes canales. Objetos promoción con marca empresa o producto facilitan acercamiento comercial al cliente, la fidelización y prolongan el canal de comunicación de la empresa.

· Mailing y teléfono mismas funciones soporte pero permiten segmentar a público objetivo.

· Concentraciones masivas (cultural, deportivo) buen canal para ampliar o dar a conocer.

5.3.3.-Incentivos Promocionales.

Son esenciales para modificar conducta.

Suele ser: del mismo producto, monetario o con valor económico, con valor de prestigio personal o social.

a) Del mismo producto: muestras, degustaciones o demostraciones..

b) Monetarios o con valor económico: cupones-descuento, bonos-restaurante, concursos, sorteos, viajes..

c) De prestigio personal o social: algunos consumidores no responden a los anteriores pero si a este. Participar en concursos para demostrar habilidades, inscripción en un club de elite, colaboración acción social…

6.-TÉCICAS DE VENTA APLICADAS

6.1.-Concepto y funciones de la venta personal.

Venta personal forma comunicación interpersonal, oral y de doble sentido comprador – vendedor.

Sus funcione principales se concretan en:

· Informar

· Persuadir

· Desarrollar actitudes hacia producto y organización

· Prestar un servicio

· Captar y transmitir a dirección cambios en mercado y entornos.

6.2.-Tipos de venta personal.

La función de la venta personal se puede clasificar por tres criterios: lugar , actividad principal vendedor y forma efectuar comunicación.

a)Según el lugar de realización se puede llevar a cabo en.

o Establecimiento u oficinas vendedor

o Domicilio consumidor final

b)Según actividad principal desempeñada por el vendedor. Esta actividad puede consistir en una de las tres siguientes

1.-Tomar o recibir pedidos

2.-Conseguir pedidos.

3.-Realizar actividades asesoramiento o apoyo a clientes.

c)Forma de efectuar la comunicación.

6.3.-Tareas del vendedor

1.-Relacionadas con el producto a vender:

· Tener completo conocimiento ventajas y características.

· Conocer precio y condiciones.

2.-Relacionadas con el mercado.

· Informar al cliente

· Aconsejar al cliente

· Efectuar demostraciones

· Adiestrar en el uso del producto.

· Atender reclamaciones del cliente

· Proporcionar servicio, en general , al cliente.

· Explicar las promociones de venta

· Conocer características e importancia clientes.

3.-Relacionadas con la empresa a la que representa.

· Obtener pedido

· Vender los productos asignados

· Desarrollar nuevos mercados

· Planificar visitas

· Controlar los gastos de venta

· Comunicar ideas de nuevos productos

· Conseguir nuevos distribuidores

· Adiestrar a vendedores nuevos

· Colaborar con otros departamentos de la empresa

6.-LA VENTA A DISTANCIA

Designa el conjunto de métodos de venta a través de diversos procedimientos sin contacto personal comprador-vendedor.

1. Por correspondencia: trata de conseguir que posibles compradores adquieran bienes y servicios sin contacto personal, descripción de bienes y servicios mediante diversos métodos(catálogos, anuncios prensa, radio, TV…

2. Mediante envíos forzados: enviar si haberlos solicitado indicando importe si los quieren o pidiendo devolución.

3. Venta automática: máquinas expendedoras . pequeños productos, billetes para ciertos servicios..

4. venta por teléfono: para proposiciones venta. En todo tipo de porciones, servicio al cliente, lanzamiento de nuevos productos..

5.- Venta por ordenador: terminales en hogar, condiciones venta, productos y marcas se conocen de forma inmediata, al tiempo que compra se carga en cuenta corriente, todo ello dentro de la mismo operación

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