1.-INTRODUCCIÓN
Toda empresa, producción o comercialización- actividad marketing para enfrentarse a mercado—economía de libre mercado.
Tanto ventas como compras—conocer mercado—información necesidades para adaptar proceso producción—conexión empresa-mercado.
Ventas—conocimiento amplio del mercado; deseos, capacidad adquisitiva, producto, competencia, capacidad de influencia factores – publicidad.
Veremos proceso de ventas en departamento de ventas, métodos fijación de precios, elaboración ofertas, promociones ventas y técnicas de venta aplicadas.
2.-DEPARTAMENTO DE VENTAS: ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
Es responsable de la planificación,,organización, administración y control del sistema y personal de ventas.
Dos funciones principales:
· Diseño e implantación estrategia ventas
· Dirección del equipo de ventas.
Desarrollo venta personal—varias etapas desde identificar cliente hasta cierre y post-venta.
Tres etapas o fases en proceso:
- Preparación
- Argumentación- persuasión
- Transacción
2.1.-Preparación.
Primera etapa de venta personal la localización del cliente potencial—realizar prospección (conjunto de actividades desarrolladas por un vendedor para identificar posibles compradores. Una vez identificado –gestiones contacto para entrevista.
2.2.-Argumentación-persuasión
Entrevista—presentación de ventas—características productos, argumentar y demostrar ventajas para persuadir compra.
Argumentación supone utilización recursos de razonamiento, el vocabulario y la expresión para que se decida a comprar.
Durante esta fase responder objeciones o contraargumentaciones.
Objetivo persuadir y convencer de bondades producto.
Diversas técnicas para superar: ignorarlas, negarlas, primero de acuerdo y luego refutarlas, convertir objeciones en una razón para compras, preguntar porques provocar una discusión posterior.
Para conseguir objetivos, reglas ante el cliente:
- Mantener la calma
- Preguntar necesidades
- Escuchar con atención
- No interrumpir
- Ser flexible y adaptarse a las características del cliente.
- No desacreditar productos competidores
- Anticipar objeciones antes de que las plantee
Además de buen comunicador, buen negociador.
2.3.-Transacción
todas acciones vendedor—conducir a cierre negociación y obtener pedido.
Superadas objeciones y aclaradas dudas—objetivo cierre de venta—fidelizar (garantía, reparaciones…).
3.-Métodos de fijación de precios.
Para fijar, básicamente tres métodos: costes, competencia y mercado o demanda.
Determinación precio depende de tres factores: cifras de ventas, penetración artículo en mercado y al finalizar, bº empresa en su función comercial.
3.1.-Precio en función de los Costes.
Generalmente en proceso producción precios constantes independientes de la producción—C. Fijos.
Otros en función de producción—C. Variables.
Fijos: gastos administración servicios. MOI….
Variables: materias primas, MOD o transporte en algunos casos.
C. Variable=C.V.ut * volumen producido CV=Cvu * Q
C. FIJO: suma costes no dependientes de producción
C.T. = CV + CF
C. unitario = CT / Q
Establecimiento precio en función de coste, formas:
-Margen sobre pº de coste: aplicar margen sobre precio de coste unitario
-Margen s/ precio de venta
P – (P – Mg)= CU P = CV /( 1- Mg)
-Fijar un % de rentabilidad..- Invierte capital espera beneficio
R = bº / k
R =(I – G) / K
 |
P = (CF + K *R)/Q + CVU
R = 15%
K = 601.01
CF = 36.01 P = (36.01 + 601.01 * 0.15/ 1000 + 0.24 = 0.37
Uds (Q)= 1.000
CVU= 0.25
3.2.-Precio en función de la competencia
Determinar precio de la forma más competitiva:
- Precios iguales: cuando debilidad empresa o pocas del producto (oligopolio).
- Precios altos: claras diferencias en cuanto imagen, marca….demanda no sensible a precio, de lo contrario precios similares.
- Precios bajos: empresa líder en costes y se lo puede permitir. Se incrementará producción y < costes. También suele ser bajo en lanzamiento y busca penetración rápida en mercado.
3.3.-Precio en función de la demanda.
Con este criterio fijar precio una vez determinada demanda para cubrir objetivo—cálculo complicado incluso con métodos de previsión—no suele usarse en grandes empresas.
4.-ELABORACIÓN DE OFERTAS.
Dentro acciones a ejercer, unas cumplen mejor que otras cometido, otras más o menos fáciles, más o menos congruentes con presupuesto, otras más o menos atención de audiencia, otras más apropiadas para niños o amas de casa…, es decir se puede elegir la más apropiada según las posibilidades existentes.
En elaboración ofertas podemos destacar:
a) Acciones hacia la fuerza de venta: concursos venta, premio volumen venta, demostraciones, viajes a congresos…
b) Hacia los canales de distribución o consumidores intermedios: ofertas, rebajas y condiciones especiales, planes financiación, concursos degustaciones….
c) Hacia consumidor final: entrega muestras, oferta uno o sorteos, concursos, obsequios, degustaciones y demostraciones, conciertos, exposiciones, etc…)
5.-PROMOCIONES
5.1.-Concepto
promoción ventas—-conjunto de acciones dirigidas a incentivar a intermediarios y clientes para incremento de ventas, modificando cualitativa y cuantitativamente su conducta habitual 8concursos, premios, bonos-dto, visitas a fábricas, sorteos…).
en relación a fase vida producto, promoción más amplia en lanzamiento, especiales si se trata de explicar como se usa.
En crecimiento y madures es más selectiva— zonas o segmentos clientela con peor venta media del mercado. A veces se unas en fase de declive para liquidar.
5.2.-Tipos de promoción de venta
clasificación más común en función de < o > vinculación por la compra de un producto.
Tipos:
v Regalos: normalmente muestras no ligadas a compra (en comercios o por correo). Dar a conocer producto nuevo desvinculando del usual. Por ejemplo: degustaciones y demostraciones gratuitas.
v Prima: vinculadas al producto, bien para aprovechar costes de distribución en lanzamiento de otro nuevo o, al contrario, para incentivar la compra del producto (cupón – descuento, sorteo viajes, obsequios…).
Otra tipología de promoción de ventas se establece en función de su duración (promociones ocasionales, intermitentes y estacionales…)
5.3.-Plan promocional
Como en toda actividad marketing—promoción ventas planificación cuidadosa, no espontánea.
Especial atención en planificación:
· Las tareas a desarrollar
· Los canales a emplear
· Los incentivos a utilizar
5.3.1.-Tareas promocionales.
Se engloban en 3 grupos. Tareas de dirección, creación y ejecución.
a) Tareas de dirección: tareas generales de planificación y control de las promociones ( presentar plan anual de promociones ventas, fijar los calendario y controlar presupuesto asignado).
b) De creación: conseguir objetivos—promociones originales que garanticen eficacia–.conocimiento profundo motivaciones y por tanto, de los incentivos más adecuados.
c) De ejecución: más amplias y más personales. Van desde contacto a proveedores para objetos promoción hasta control “in situ” de la puesta en escena de las promociones.
5.3.2.-Canales promocionales.
· Dependerán, fundamentalmente, de la acción promocinal y del público objeto seleccionado.
· Punto de venta canal más utilizado para fidelizar e incrmentar ventas a clientes habituales o zona determinada para intentar desvincular clientes de competencia (degustaciones, demostraciones…).
· Propios vendedores excelentes canales. Objetos promoción con marca empresa o producto facilitan acercamiento comercial al cliente, la fidelización y prolongan el canal de comunicación de la empresa.
· Mailing y teléfono mismas funciones soporte pero permiten segmentar a público objetivo.
· Concentraciones masivas (cultural, deportivo) buen canal para ampliar o dar a conocer.
5.3.3.-Incentivos Promocionales.
Son esenciales para modificar conducta.
Suele ser: del mismo producto, monetario o con valor económico, con valor de prestigio personal o social.
a) Del mismo producto: muestras, degustaciones o demostraciones..
b) Monetarios o con valor económico: cupones-descuento, bonos-restaurante, concursos, sorteos, viajes..
c) De prestigio personal o social: algunos consumidores no responden a los anteriores pero si a este. Participar en concursos para demostrar habilidades, inscripción en un club de elite, colaboración acción social…
6.-TÉCICAS DE VENTA APLICADAS
6.1.-Concepto y funciones de la venta personal.
Venta personal forma comunicación interpersonal, oral y de doble sentido comprador – vendedor.
Sus funcione principales se concretan en:
· Informar
· Persuadir
· Desarrollar actitudes hacia producto y organización
· Prestar un servicio
· Captar y transmitir a dirección cambios en mercado y entornos.
6.2.-Tipos de venta personal.
La función de la venta personal se puede clasificar por tres criterios: lugar , actividad principal vendedor y forma efectuar comunicación.
a)Según el lugar de realización se puede llevar a cabo en.
o Establecimiento u oficinas vendedor
o Domicilio consumidor final
b)Según actividad principal desempeñada por el vendedor. Esta actividad puede consistir en una de las tres siguientes
1.-Tomar o recibir pedidos
2.-Conseguir pedidos.
3.-Realizar actividades asesoramiento o apoyo a clientes.
c)Forma de efectuar la comunicación.
6.3.-Tareas del vendedor
1.-Relacionadas con el producto a vender:
· Tener completo conocimiento ventajas y características.
· Conocer precio y condiciones.
2.-Relacionadas con el mercado.
· Informar al cliente
· Aconsejar al cliente
· Efectuar demostraciones
· Adiestrar en el uso del producto.
· Atender reclamaciones del cliente
· Proporcionar servicio, en general , al cliente.
· Explicar las promociones de venta
· Conocer características e importancia clientes.
3.-Relacionadas con la empresa a la que representa.
· Obtener pedido
· Vender los productos asignados
· Desarrollar nuevos mercados
· Planificar visitas
· Controlar los gastos de venta
· Comunicar ideas de nuevos productos
· Conseguir nuevos distribuidores
· Adiestrar a vendedores nuevos
· Colaborar con otros departamentos de la empresa
6.-LA VENTA A DISTANCIA
Designa el conjunto de métodos de venta a través de diversos procedimientos sin contacto personal comprador-vendedor.
1. Por correspondencia: trata de conseguir que posibles compradores adquieran bienes y servicios sin contacto personal, descripción de bienes y servicios mediante diversos métodos(catálogos, anuncios prensa, radio, TV…
2. Mediante envíos forzados: enviar si haberlos solicitado indicando importe si los quieren o pidiendo devolución.
3. Venta automática: máquinas expendedoras . pequeños productos, billetes para ciertos servicios..
4. venta por teléfono: para proposiciones venta. En todo tipo de porciones, servicio al cliente, lanzamiento de nuevos productos..
5.- Venta por ordenador: terminales en hogar, condiciones venta, productos y marcas se conocen de forma inmediata, al tiempo que compra se carga en cuenta corriente, todo ello dentro de la mismo operación