Tiempo estimado: 10 horas.
Objetivos didácticos
Al finalizar la presente unidad didáctica el alumno será capaz de:
– Entender la importancia de la distribución en la función comercial de la empresa.
– Comprender las funciones logísticas de la distribución.
– Conocer las clases de canales y los nuevos canales.
– Diferenciar la actividad de mayoristas y minoristas,
– Establecer las decisiones relativas a la estrategia de distribución.
– Conocer la acción de ventas y sus elementos y etapas.
– Diferenciar las funciones y las cualidades del vendedor.
– Calcular el tamaño de una organización de ventas.
– Comprender las formas de la organización.
– Entender el papel de la motivación y el liderazgo en los equipos de venta.
– Conocer los conceptos básicos de la negociación.
– Identificar las etapas del proceso de negociación.
– Distinguir entre los estilos de negociación.
– Valorar la oportunidad de usar u otras técnicas de negociación.
– Elaborar un plan de negociación.
Conceptos (contenidos soporte)
– Funciones logísticas de la distribución:
• Transporte.
• Almacenamiento.
• Información y asesoramiento al cliente,
– El canal de distribución:
• Clases de canales.
• Los mayoristas.
• Los minoristas.
– La estrategia de distribución.
– Nuevos canales.
La venta:
• Acción de vender.
• Elementos de la venta.
• La oferta escrita.
• Etapas de la venta.
El vendedor:
• Funciones del vendedor.
• Cualidades del vendedor.
La organización de ventas:
• Determinación del tamaño.
• Organización.
• Remuneración.
• Control.
La negociación:
• Características.
• Conceptos básicos.
Etapas:
• Primera oferta.
• Respuesta.
• Intercambio de información,
• Aproximación.
• Crisis.
• Desenlace.
Técnicas.
– Estilos:
• Estilo competitivo.
• Estilo cooperativo.
– Plan de negociación.
– Técnicas de venta frente a las objeciones.
– El cierre de la venta.
Procedimientos (contenidos organizadores)
– Descripción de la distribución y sus funciones.
– Análisis de los tipos de canales de distribución.
– Profundización en la función de almacenamiento.
– Descripción de la organización de ventas.
– Reconocimiento de la estrategia de distribución y las decisiones que implica.
– Profundización en el concepto de venta.
– Análisis de las diferentes etapas del proceso de ventas.
– Simulación de situaciones similares a las que vive un vendedor en su actividad cotidiana.
– Profundización en los conceptos básicos de negociación.
– Análisis de cada una de las etapas de la negociación.
– Elaboración de un proceso de planificación.
– Realización de ejercicios de negociación y de desbloqueo ante situaciones de crisis.
– Realización de entrevistas de ventas.
Actividades de enseñanza-aprendizaje
– Por grupos de alumnos, preparación de una entrevista de venta de un producto determinado de la empresa simulada y realización de casos prácticos:
• Definición de los parámetros que configuren la entrevista, el ámbito y las fases de la negociación.
• Planteamiento de diferentes objeciones y sus tratamiento.
• Aplicación y técnicas para rebatir las objeciones del cliente y técnicas de cierre.
• Realización de la entrevista entre alumnos de distintos grupos representando a vendedor y cliente y grabación en vídeo.
• Visualización de las actuaciones y análisis y debate de las mismas entre los distintos grupos.
– Visualización de vídeos didácticos sobre ventas y análisis y debate entre los alumnos sobre las actuaciones de los vendedores contestando, posteriormente, a un test de comprensión.
– En una empresa simulada realizar operaciones de este tipo.
Recursos (medios a utilizar)
El material necesario para desarrollar las actividades que planteamos en la presente Unidad, podría ser el siguiente:
– Materiales escritos:
– Libro de Texto.
– Monografías.
– Bibliografía:
• R.H. Ballou: Logística Empresarial. Control y Planificación. Ed. Díaz de Santos, S.A.
• Soret de los Santos, 1.: Logística Comercial y Empresarial. Ed. ES1C.
• Bob Stone y Holin Wyman: Cómo hacer Telemarketing con éxito. Ed. Granica.
• Gestión Comercial. Ed. Mundi-Prensa. Plan de formación empresarial C.EOE.
• Iniesta, L: Técnicas Psicológicas de Ventas. Ed. Índez.
• Jamen y Pickens: El arte de cerrar un trato. Ed. Grijalbo.
• Ribas Muntán/ R.: Marketing y Formación de Vendedores. Ed. Índez.
– Prensa periódica:
• Diarios.
• Revistas especializadas.
• Otros materiales o medios:
– Pizarra, tizas blancas y de colores/ rotuladores, cartulinas …
– Retroproyector.
– Video-cámara.
– Cintas.
– Pantalla de TV.
– Biblioteca del centro y otras.
Criterios de evaluación
– Se valorarán los siguientes indicadores respecto de las capacidades:
• Valoración de la importancia de la venta en la función comercial de la empresa.
• Diferenciación de la actividad de mayoristas y minoristas.
• Interés por conocer mejor los tipos de establecimientos minoristas.
•Valoración de la importancia de poseer una visión de conjunto de la distribución y sus decisiones estratégicas.
• Inquietud por la aparición y desarrollo de nuevos canales.
• Valoración de la importancia del vendedor en la organización de ventas.
• Interés por las formas de organización.
• Sensibilización sobre la importancia del liderazgo y la motivación en los equipos de ventas.
• Uso correcto de los sistemas de remuneración y control en la organización de ventas.
• Valoración de la importancia de la negociación en la actividad comercial.
• Rigor en la preparación de un plan de negociación.
• Precisión en señalar las diferencias entre los estilos de negociación.
• Confianza para utilizar con habilidad las técnicas de desbloqueo.
• Uso correcto de las técnicas de la negociación.
• Grado de participación en los debates.
-Sobre las capacidades específicas, se tendrá en cuenta:
• Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales.
• Distinguir entre la acción de vencer y la acción de negociar.
• Explicar las diferentes etapas de un proceso de negociación y venta.
• Identificar y describir las técnicas de negociación más utilizadas en la contratación de productos o servicios.
• Definir los principales parámetros que configuran una oferta presentada a un cliente.
• En la simulación de una entrevista/contacto con un cliente para iniciar negociaciones: caracterizar el interlocutor para establecer las pautas de lcomportamiento durante el proceso de negociación; utilizar la técnica de negociación adecuada, a la situación definida.
• A partir de unos datos, establecer un plan de negociación de venta que contemple los siguientes aspectos: estimar las necesidades, bazas y debilidades respectivas; identificar los principales aspectos de la negociación; sintetizar la secuencia del plan; predecir las probables posturas del cliente y preparar las posturas propias del vendedor; explicar los límites de la negociación.
• Identificar los estilos de mando y los comportamientos que caracterizan cada uno de ellos.
• Relacionar los estilo de liderazgo con diferentes situaciones ante las que puede encontrarse un líder.
• Estimar el papel, competencias y limitaciones del mando intermedio en la organización.
• Definir la motivación en el entorno laboral.
• Explicar las grandes teorías de la motivación.
• identificar las técnicas de motivación aplicables en el entorno laboral.
• En casos simulados seleccionar y aplicar técnicas de motivación adecuadas a cada situación.
Este criterio supone realizar un ejercicio práctico sobre una situación de bloqueo en una negociación presupuestaria entre el responsable de equipo y el vendedor.